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如何说服客户放弃便宜的酱香型白酒

发布于:2019年1月11日 浏览量:270
今天团队的客服遇到一个问题,有客户问她:你们家的酒是几次蒸馏的?
客服请教云鹤,要如何回复是好?
云鹤也很好奇,客户是出于怎样的心理会问出几次蒸馏这样的问题呢?
于是翻看之前的聊天记录,发现前因是这样的:
你这个大坛酒是纯粮酒吗?是不是使用过的酒曲又加食用酒精搞的?
(备注:此处酒曲疑为酒糟)
好吧,这是一位好酒的客户,也应该是有网购习惯的客户,他所提出的顾虑,说专业也专业,说外行也外行。
专业,是针对酱香酒这块的,在酱香酒(茅台)的江湖,是有坤沙、碎沙、窜沙一说的。
比如飞天茅台是坤沙酒、茅台王子酒是碎沙酒。
今日头条、抖音、百度上卖的大多数茅台镇的酒是窜沙酒。
坤沙、碎沙、窜沙的区别全在于高粱的处理方法。
最劣等的窜沙,便是将已经九蒸九煮之后成为残渣的高粱,再添入食用酒精、香精,处理成所谓的茅台镇上的良心酒。
我们这位客户,应该是被互联网上的酒知识普及过,知道价格反常即为妖,酱香酒没有无缘无故的便宜。
所以,他会问“你们家的酒几次蒸馏?”
问题的背后,他所关心的是:
你们这纯粮酒,应该是好的粮食酿的酒吧,不会是粮食残渣加食用酒精整的吧!
说他提问提的外行,也就在这里,小曲清香型白酒,其排名虽然在酱香、浓香、大曲清香之后,但却是特别挑粮食的主,不是当季收割的中晚稻,酿不出香气、口感都上乘的清香好酒。
有句小曲清香酒的广告语总结的特别好:谷纯正,酒清香。
江汉平原当季的籼米酿酒,哪里需要九蒸九煮,又哪能九蒸九煮呢?
别的不说,就是把当季新脱的稻壳置于甑上,只一次,稻壳的香气便被吸收殆尽,绝无再次利用的可能。
所以我们回复这位客户,大可以理直气壮地告诉他:这酒只选用江汉平原当季中晚稻酿造,基酒陶缸内老熟2年以上,绝对纯粮,不添加任何食用香精。
然而,窥一斑而知全豹,这个问题能否给我们更多的启发呢?
中国白酒从政务消费转向大众消费的历史阶段,53度酱香白酒是第一受益人。
由于国家在哪怕三年自然灾害期间依然对国酒茅台所给予的粮食保障,茅台酒得以在某种程度上成为粮食酒的代名词与高品质酒的象征。
所以,不用刻意宣传,中国的老百姓会自发的搜索酱香酒,寻找高性价比的酱香酒。
这是酱香白酒的历史机遇,也是投机者、骗子们的狂欢。
于是就有了茅台镇女硕士陈静,有了信息流广告里形形色色的茅台镇上的酒。
他们彼此攻伐,于是到最后普通的消费者都知道了:还有一种所谓的茅台酒是粮食残渣加食用酒精整出来的。
这是行业的乱象,也是白酒其他品类那些良心酒企的契机。
毕竟,在中国人的认知里,酱香酒再热,也依然远远落在粮食酒的搜索之后。
同等价位,与其选无法确认原粮状态的酱香白酒,倒不如选择纯粮的小曲清香白酒。
这才是品类的机会!
这是云鹤说酒系列文案的第310篇。
文章写到这里,云鹤忆起一则趣事,那是云鹤研究某酒详情页的时候发现,一款江汉平原产的白酒,其水源赫然标注的是:赤水河水。
要得是怎样的运输手段才能实现3千里转运贵州赤水河水到湖北去酿酒呢?
这也是我们做品牌常见的错误:眼里有竞争对手,却没有消费者和自己!
结果邯郸学步、东施效颦,益发迷失了自己。
这就是为什么云鹤每接触一个项目,首先就是和客服聊天,尽可能多的了解消费者会提出的问题。
因为,你可以不鸟老板,但一定要尊重并取悦消费者。
他们的真实需求,就是我们赚钱的机会!
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